Wie Sie den echten ROI einer Lead-Generierungskampagne berechnen

"Wie viel bringt mir ein Lead wirklich ein?" Die Frage klingt einfach. Die Antwort ist zu oft vage oder sogar falsch. Hier ist die Methode, die unsere 200+ Kunden nutzen, um einen ROI ohne Illusionen zu berechnen — und nicht länger Dienstleister zu bezahlen, die ihre Versprechen nicht halten.

1. Berechnen Sie Ihren echten CAC (nicht den geschätzten)

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) umfassen weit mehr als den pro Lead bezahlten Preis. Dazu gehören:

• Der Preis der Leads (CPL × Anzahl)
• Die Gehälter der Verkäufer für die Bearbeitung (anteilig)
• Die Tools (CRM, Dialer, Automatisierung)
• Die Interne Provisionen an die Berater weitergegeben
• Die Sozialabgaben und Steuern
• Der Management (Ihre Zeit für die Steuerung)

Konkretes Beispiel — Büro mit 3 Beratern

Werden aus diesen 100 Leads 12 Verträge unterzeichnet: CAC = 320 CHF pro Kunde. Unbedingt mit Ihrem LTV zu vergleichen.

2. Kennen Sie Ihren LTV

Die Lifetime Value (LTV) misst den durchschnittlichen Gesamtumsatz eines Kunden über die Dauer der Geschäftsbeziehung.

Für einen Berater im Bereich Zusatzversicherung:

• Provision Jahr 1 : 600 CHF (typisch VVG, 3-4 Personen)
• Erneuerungen Jahr 2-6 : 5 × 120 CHF = 600 CHF
• Möglicher Cross-Sell (3. Säule, Leben): durchschnittlich 250 CHF
• LTV gesamt : ~1 450 CHF

Zu budgetieren mit einer Churn-Rate von 8 bis 15 % pro Jahr für eine realistische Rechnung.

3. Das Verhältnis LTV / CAC, der ultimative Indikator

Dieses Verhältnis ist das Gesundheitsbarometer Ihres Geschäfts. Die universelle Regel:

4. Die Payback-Periode

Wie viele Monate, bis ein Kunde seinen CAC zurückzahlt? Payback < 6 Monate = gesund. Zwischen 6 und 12 Monaten = zu beobachten. Über 12 Monate = Ihre Liquidität leidet, Skalierung ohne Kapitalaufnahme unmöglich.

Für ein Büro mit normalen Margen ist ein Payback von 3 bis 5 Monaten das Ziel. Das bedeutet, dass Sie ab dem 6. Monat auf der Kohorte cash-positiv sind.

5. Die Falle der versteckten Kosten

Vergessen Sie nicht: Management-Zeit, SaaS-Tools, Steuern, No-Shows bei Terminen, administrative Rückläufe, Weiterbildung, Berufshaftpflicht, Buchhaltung. Rechnen Sie systematisch 20-25 % auf die direkten Kosten drauf, um den "echten" CAC zu berechnen.

Klassischer Fehler: vergessene Stornierungen von Policen im Jahr 1. Ein Kunde, der nach 6 Monaten kündigt, löst die 2. Provisionstranche nicht aus. Mögliche Folge: eine teilweise Rückerstattung. Mit 5-10 % des Portfolios zu budgetieren.

6. Das Dashboard, das Sie jeden Monat verfolgen sollten

Fehlen Ihnen diese 7 Kennzahlen, steuern Sie im Blindflug:

1. Volumen der eingegangenen Leads
2. Erreichbarkeitsrate (% kontaktierte Leads)
3. Terminquote (% Leads → Termin)
4. Abschlussrate (% Termin → Vertrag)
5. Durchschnittlicher Warenkorb (durchschnittliche Provision Jahr 1)
6. CAC, LTV, ratio LTV/CAC
7. Payback period

Erfassen Sie sie in einem Notion-, Airtable- oder Looker-Studio-Dashboard, aktualisiert jeden Freitag. Die Steuerung wird schlagartig einfacher.

Benchmarks Schweizer Markt 2026

Zur Orientierung für ein Versicherungsmaklerbüro:

• CAC : 80 bis 350 CHF (je nach Branche und Reifegrad)
• Ø LTV : 800 bis 3 500 CHF
• Gesundes Verhältnis : 3,5:1 bis 5:1
• Bruttomarge : 35 bis 55 % des Umsatzes

Liegen Sie weit von diesen Benchmarks entfernt, gibt es einen Hebel zu betätigen: entweder die Pipeline verbessern (Akquise), die Konversion (Vertrieb) oder die Kundenbindung (Kundenbeziehung).