"Combien me rapporte vraiment un lead ?" La question semble simple. La réponse est trop souvent floue, voire fausse. Voici la méthode utilisée par nos 200+ clients pour calculer un ROI sans illusion — et arrêter de payer pour des prestataires qui ne tiennent pas leurs promesses.

1. Calculer votre CAC réel (et pas fantasmé)

Le coût d'acquisition client (CAC) inclut bien plus que le prix payé par lead. Il comprend :

• Le prix des leads (CPL × nombre)
• Les salaires des commerciaux qui les traitent (au prorata)
• Les outils (CRM, dialer, automation)
• Les commissions internes reversées aux conseillers
• Les charges sociales et taxes
• Le management (votre temps de pilotage)

Exemple concret — Cabinet 3 conseillers

Si 12 contrats sont signés sur ces 100 leads : CAC = 320 CHF par client. À comparer impérativement à votre LTV.

2. Connaître votre LTV

La Lifetime Value (LTV) mesure le chiffre d'affaires total moyen d'un client sur la durée de la relation commerciale.

Pour un courtier en assurance santé complémentaire :

• Commission an 1 : 600 CHF (typique LCA 3-4 personnes)
• Renouvellements an 2-6 : 5 × 120 CHF = 600 CHF
• Cross-sell éventuel (3e pilier, vie) : 250 CHF moyen
• LTV totale : ~1 450 CHF

À budgéter avec un taux de churn de 8 à 15 % par an pour rester réaliste.

3. Le ratio LTV / CAC, indicateur ultime

Ce ratio est le baromètre santé de votre business. La règle universelle :

4. Le payback period

Combien de mois pour qu'un client rembourse son CAC ? Payback < 6 mois = sain. Entre 6 et 12 mois = surveillé. Au-delà de 12 mois = votre trésorerie souffre, scale impossible sans levée de fonds.

Pour un cabinet aux marges normales, viser un payback de 3 à 5 mois est l'objectif. Cela signifie qu'au 6e mois vous êtes en cash positif sur le cohort.

5. Le piège des coûts cachés

N'oubliez pas : temps de management, outils SaaS, taxes, no-shows aux RDV, retours administratifs, formation continue, RC pro, comptabilité. Ajoutez systématiquement 20-25 % aux coûts directs pour calculer le "vrai" CAC.

Erreur classique : oublier les annulations de polices en année 1. Un client qui résilie à 6 mois ne déclenche pas la 2e tranche de commission, et peut entraîner une rétrocession partielle. À budgéter à 5-10 % du portefeuille.

6. Le tableau de bord à suivre chaque mois

Sans ces 7 indicateurs, vous pilotez à l'aveugle :

1. Volume de leads reçus
2. Taux de joignabilité (% leads contactés)
3. Taux de RDV pris (% leads → RDV)
4. Taux de signature (% RDV → contrat)
5. Panier moyen (commission an 1 moyenne)
6. CAC, LTV, ratio LTV/CAC
7. Payback period

Mettez-les sur un dashboard Notion, Airtable ou Looker Studio mis à jour chaque vendredi. Le pilotage devient brutalement plus simple.

Benchmarks marché Suisse 2026

À titre indicatif pour un cabinet de courtage assurance :

• CAC : 80 à 350 CHF (selon vertical et maturité)
• LTV moyenne : 800 à 3 500 CHF
• Ratio sain : 3,5:1 à 5:1
• Marge brute : 35 à 55 % du CA

Si vous êtes loin de ces benchmarks, c'est qu'il y a un levier à activer : soit améliorer le pipe (acquisition), soit la conversion (commercial), soit la rétention (relation client).